【建材超市】值得尊敬的“落后”

    值得尊敬的“落后”

“泰国陶瓷行业比中国落后很多”，这不是想当然的观点，而是来泰国之前，笔者综合各方面信息得出的结论。经过四天的实地考察，从某种意义上说，这个结论成立，换个角度，又能读出不一样的含义。

　　到泰国的第一天，就与同事一起走访了曼谷市郊区两个建材超市boonthavorn和homepro，“低端”“落后”这两个词一直在脑袋里蹦。boonthavorn号称泰国最高端的建材超市，一楼瓷砖店面的产品却是堆着卖，展示也仅限于简单的样板陈列，产品以小规格为主，花色极具中国农村特色，看上去像个浓缩的低端瓷砖批发市场。

　　cotto是泰国最大的建材集团scg旗下高端品牌，在boonthavorn二楼占据了核心区域，除了产品展示稍微讲究些外，就产品本身而言，并没比一楼“高”到哪里去。

　　从这个角度看，泰国陶瓷行业在中国面前是个名符其实的“矮子”。

　　都说，人不可貌相。不止是人，产业，市场，城市甚至国家，都不可单纯用眼睛去下定义，还需动用各个感官，全方位评估。

　　至少，逛过建材超市，与当地瓷砖贸易商以及中国过去的瓷砖贸易商聊过之后，俯瞰面前的“矮子”，来自“高个头”国度的我们，丝毫骄傲不起来。两相对比，中国的“高”就像踩着一个不踏实的高跷，稍不注意，就会摔得五体贴地，让人时刻悬着一颗心;泰国的“矮”，却是脚踏实地的，稳妥。

　　并非笔者妄自菲薄。

　　从卖场的整体氛围来看。在中国，无论是哪一级市场，在激烈的竞争之下，都伴随着鸡飞狗跳的混乱，产品及其展示，都像是奔着选美冠军而去的姑娘，一个个穷其所能，照着一些公认的“好模子”包装自己，也不管自身条件合不合适。弄乱了自己的方寸不说，也晃得消费者头昏眼花，不知道该怎么选择。

　　在泰国走访的建材卖场，看似“低端”，却能将“混乱”远拒门外。

　　从表面上看，产品的展示很不讲究，但堆放整齐，朴素中带着宁静。所以，尽管一眼望去没什么好看的，我们还是愿意慢悠悠逛完全场。

　　看仔细一些，可以发现，超市内的产品都是差异化陈列，虽然泰国市场的产品品类和花色都不丰富，但同一个超市，决不会出现你家产品我家也有的情况。

　　再深入了解，可以发现，每个品牌专区至少有一个“设计师”，不是很专业，但可为客户提供基本的铺贴设计，不收取任何设计费用。“设计师”相当于国内店面的导购员，与国内的导购员相比，他们稍显笨拙：只会在一旁轻声回答消费者的问题，绝对不会把消费者问到毫无招架之力。

　　最让笔者感到意外的，还是在这个看似“低端”的超市，做到明码实价。为求证是否真能做到明码实价，笔者试着在多家店面砍价，都遭遇失败。不懂人情世故的设计师们，分毫不肯让。当地的中国经销商说，在泰国建材超市，零售没有价钱可讲，大的工程项目才能享受较少额度的折扣。中国在价格这方面是什么状况，不用说了。

　　落后的泰国市场，为什么能做到中国喊了多年却未能实现的“差异化”和“明码实价”?一方面是强势商家在市场已经形成垄断，供应商不能为同一个市场的两家经销商提供同样产品;一方面是商家的自觉，在寻找代理产品的时候，选择差异化产品;当然，最重要的是市场氛围和市场惯性，说大一点，可以说是一种文化的影响。

　　逛建材超市的时候，就有同事问：“泰国人真不知道自己的产品有多落后吗?”

　　当然不是。在泰国，无论是跟厂家聊还是跟商家聊，都能感觉到，他们很清楚自己的位置在哪里，也很清楚自己的目标在哪里，并知道应该怎么走。他们没有意大利陶瓷人那样优秀，却同样能不急不躁，慢悠悠地走自己的路。

　　王朝是泰国的第二大建陶企业，在泰国国际建材展上却没有它的身影。不参展的原因，是因为定位在农村市场，经过多年深耕，渠道已经成熟，没有参展必要。作为泰国第三大企业的umi，上次参展是九年前，时隔九年再次参展，为的是推今年新上市的喷墨新品。而cotto在展会上，重点展示的是今年跟意大利企业合作生产的新品。

　　泰国建陶企业的一二三名，是行业公认的，厂家自身也不避讳。最难得的是，走访了多家当地厂商，没有听见一句抱怨的话，也没有谁会说竞争对手坏话。

　　cotto与意大利企业合作，对主要代理意大利和西班牙品牌的on square公司会造成影响。但谈及这件事的时候，on square公司销售经理笑着说：很高兴cotto也开始做意大利产品，他们的产品跟我们是不一样的，但cotto在电视台和报纸投了大量广告宣传意大利产品，可以帮助以做意大利品牌为主的他们，打开更广阔的市场。

　　按中国人常规的思维去理解，这人不是傻子就是虚伪。但泰国人的话语真诚，笑容干净，煽情点儿说，跟曼谷晴天的天空一样，纯净。

　　在跟泰国的厂商聊天时，由于语言障碍，诸多麻烦，但不会觉得累。即使聊的是最枯燥的话题，也能体会到泰国国歌里那句“平和安宁，国人所爱”的深意。

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